الحلقة الثانية:-
1 ـ الحاجة إلى المفاوضات
قد لا نحتاج إلى كثير من التفصيل لمعرفة مدى الحاجة إلى المفاوضات في أي مجال تجاري كان. لا لشيء، إلا أن التفاوض يهدف أولاً وأخيراً للتوصل إلى نتائج مشتركة ترضي أطراف التفاوض، وعليه سوف نركز على أمور أساسية فقط؛ أول هذه الأمور هو ماذا نعني بالتفاوض؟ تعود كلمة «تفاوض» إلى أصل لاتيني، وتعني العمل. وهي تذكرنا باكتشاف السوق، حيث يشكل الشراء وعقد الصفقات جزءاً يومياً من العيش، أما كلمة «صفقة» فتعود إلى أصل أنغلوسكسوني وتعني حصة أو جزءاً. وهي تدل على التسوية لأن الأشخاص كانوا يتشاركون غالباً في الغنيمة.
والتفاوض الناجح عملية قاسية جداً. وتتجلى النتيجة النهائية للمفاوضات الناجحة في الاتفاق. فمن دونه لا توجد صفقة، لكن اتباع طريقة القسوة تجعل العلاقات محفوفة بالمخاطر. فتخفف بالتالي كل الصفقات التي كان يفترض الاتفاق عليها.
الأمر الثاني الذي يجب أن نعرفه هو ما علاقة التفاوض بالتجارة؟ إن التفاوض كله يتمحور حول التجارة، إنه نوع من التبادل الذي يجب أن يكون ثنائي الاتجاه ليصبح تفاوضاً. فطلب خدمة ما من أحد الأشخاص أو تهديده لا يدخل في شأن التفاوض.
في هذه التجارة ليس من الضروري أن يخسر فريق ما ليكسب الفريق الآخر، فقد يكون للفريقين اهتمامات مختلفة غير متعارضة أو لديهما فرص للاستفادة المتبادلة. وبما أن نتيجة التفاوض هي في النهاية عبارة عن اتفاق، وبما أنه يفترض أن يرى الفريقان فائدة تذكر في الاتفاق، يجدر بالتفاوض تحقيق أهداف الجميع.
أما الأمر الثالث والأخير لمعرفة حاجتنا للتفاوض هو محصلة الفوائد المشتركة؛ حيث إن اكتشاف وتوليد وتطوير علاقة «فوز مقابل فوز» وأين يخرج الطرفان من التفاوض متراضيين، هو صلب التفاوض الجيد. والواقع أن التقنيات المستخدمة لبلوغ فوائد مشتركة، هي نفسها في كل أساليب التفاوض الفعَّال. إنها تشمل الاتصال الجيد والاصغاء والتحضير والتصميم. والأهم أنها موقف عقلي يؤدي إلى تفادي الأمور السلبية.
العرض الشجري
